做独立网站和网店的实战营销秘笈 （二）

前几天写了一篇做大独立网站和独立网店的实战技巧，得到了很多朋友的关注，要求继续推出后续部分，本着为大家服务，让大家能够明白创业的每一个过程的想法，我就继续开始第二部分的写作。老实说，关于创业做项目方面，我已经写了比较多的文章了，不知道大家是否认真去读过没有，我们在创业过程中在具体的操作层面上需要用到的东西都可以在我以前的文章中找到合适的答案的。还是那句话，别人只能够传递给你思想，而不能告诉你具体的做法，很多东西需要你自己去领悟，这样才能让你得到最快的提升。

再次回味一下本人的微博内容：总结几年以来对淘宝体系的研究观察发现，一个新店铺或新品牌要做到在短时间之内产生交易，必须做好以下几点：1，产品定位，给产品制造概念，给用户创造一个购买的理由。2，店铺装修，整个店铺的陈设要和定位想吻合，否则就是混乱的无法识别；3，借用工具，还是要用到直通车钻展以及其他形式导流，在导流的同时分析流量是怎么产生的，或在其他平台用文章或图片导流。4，差异化，得让自己的服务和别的相比有一些不同，得给用户更多的小恩小惠，给一个用户爱你的理由。针对一位朋友发给我的网店，我们来做具体分析：

一，定位相关

我们打开网址进入店铺，大家和我一起来进行观察和分析，因为涉及到网址，所以就不发网址出来，截图吧：

从截图上看，首先这个名字“苦涩”，总让人有一种不好的感觉，我也读过书的，知道文艺方面的东西，但我们应该知道，商业成败关键在用户的心目中，苦涩这些字眼，让人产生的联想就是这茶叶是苦的，还不好喝，而一旦这个印象进入用户心里，就不容易逆转，潜意识的东西是不容易去改变的。然后，这家店是卖什么茶叶的呢？店主给的也很笼统，就是一个茶叶店，具体的用户还得仔细去寻找，这就造成了用户无法识别，用户无法识别，也就不存在什么高转化率的问题了。大家记住一点：要有高转化率，必须得让用户很轻易的识别。比如这个店是专卖礼品茶的，按照各种人群的不同划分礼品茶的种类，在比如这个店是做养生茶的，用户就容易识别了，大家明白了没？

我们经常说定位什么的，定位不只是一个诉求，还包括命名、UI等很多的东西，比如下图的店铺，大家觉得销售情况会不会好呢？

名字，给人的感觉是很山寨，不上档次，不够大气，也没什么特殊内涵，就这一点上来说，就直接决定了最终的销售结果。并且，这个店铺宣扬的“时尚职业装官方直营店”这也是让用户无法识别的，职业装太多了，用户无法从太多同质化的东西中区分这家店铺，所以也就直接导致了这家店铺最后不会有很高的交易转化。而这些东西，无论是电子商务还是传统行业中，都是很致命的。

二，细节做法

回顾微博的第二点：店铺装修，整个店铺的陈设要和定位想吻合，否则就是混乱的无法识别。大家都知道，两人谈恋爱得有一个前戏才能进入状态，然后这个商业也是如此，得有一个用户的销售前置诱导，也就是给大家一个心理预期或者消费预期什么的，只有当商品的价值超越用户的预期的时候，用户才会愿意掏钱，否则的话，用户是不愿意的。比如下图：

此图就应该放在商品详情页的最上面，增加对用户的心理感染和氛围渲染，给用户传递强烈的天然无污染的信念，更进一步传递给用户高贵，养生等等信息。

针对该店铺，觉得可以在内部装修和图片的拍摄以及更多细小的地方做一些调节。比如做礼品茶，在模特儿的选择方面就应该选择比较古典气质，灵动好像是从画里走出来的那种女子来做模特。，如图：

这个女子现代气息浓，古典气息不够，可以换一下，最好一袭白衣，仙女下凡的装束，给人一种高贵典雅的感觉。

无论是做礼品茶还是做养生茶，觉得都可以在文字描述方面下一点功夫，如图：

这个就需要做一些配图，增强直观性和产品对比性，让用户获得认知同化，并辅助说明产品的优越性。还有就是其他页面上的细节处理。

一定要遵循一点就是：给用户一个付钱的理由，而这个理由一定不是商品，而是潜在的高于预期的附加值。

三，差异化

由于这是一个新店，我们就需要做到在短时间之内引流，通过流量的带动来做这家店铺其他产品的关联营销。

1， 我们可以弄一些免费的试用装，免费给来访的用户。但是，也不能太过于直接就给用户了，可以让用户分享链接或者网址出去，带来用户的时候给用户一些试用装奖品，采用这样的给法。

2， 根据差异定价原则，我们将产品弄成小包装，让价格形成不同的梯度，满足用户的消费策略心理空隙。比如1200的白金礼品装，500g的，可以有同系列的300块的迷你白金版，这样子做就可以给用户更多的自由，用户普遍是喜欢对比的，我们就应该故意设置一些东西让用户自己去纠结。

3， 我们还可以设置时间差异，比如上午八点之前下单成功的给什么价格什么折扣，中午十二点的时候成功下单给什么折扣什么价格，下午下单给什么折扣什么价格，用这样的方式打乱用户的心理价格认知体系，让他们自己去计算，自己给自己压力。但要记住一点的就是，在刺激用户的过程中，也可以搭配礼品或其他关联服务来对用户进行强烈刺激，比如上午八点下单送中国平安保险一份，中午十二点下单送羊毛衫一件等等，也可以用户支付了之后用随机的形式来进行决定。

结语：

上午有朋友和我谈起了互联网电子商务和传统实体的区别，我个人的看法是，都得遵循商业基本法则APDIA，都得有品牌运营意识，否则的话，无论啥项目都不好做。而只要明白了这个原则，看穿了本质，那么所有的项目运作规律是一样一样的。

我们尝试用例子来分析，导购网站比如花瓣什么的，因为市场调查行业分析不详尽，还有就是项目差异化的问题，导致这样的项目必然会夭折。用户并不是无限的，而买东西还要绕个弯的人更是少之又少，这种属于典型的妄图用“术”去取代“道”，本末倒置主次颠倒，必然造成这样的项目发展不前而大家而一个劲儿的傻努力怎么死的都不知道。

再说传统项目，前几天去调查了河南的王守义十三香，发现定位模糊产品诉求不明品牌渗透度不广，那我们就坐等这个企业还能够存留几年，尽管现在还正运营着。

立贴为证，大家可以拭目以待！最后说一句：事物的发展必然是得遵循“道”的，以“道”御“术”，以“术”载“道”，光是“道”就是空谈，光是“术”没有灵魂就是瞎整，希望所有做企业做项目的朋友都能够有所启发。

文：呆子